B2B行业平台整合资源必然遭遇的挑战

现在B2B行业网站，已经远非alibaba和慧聪所理解的模式，不客气地说，因为他们还是停留在10年前人们的理解基础上，信息发布，广告宣传如此而已；业内有不少人士看到B2B往深处发展的机会，比如金银岛，敦煌网等等，理念和战略思路固然不错，但是他们所涉及的领域如此广泛，他们真的有能力整合买家和卖家之间的资源以及中间的交易环节，还有和传统贸易渠道的矛盾吗？笔者对此表示十万分的怀疑。我们知道，B2B行业平台的成功概率微乎其微，最关键的设计理念，必须让网上和网下最大化地结合起来，而这个过程的实现决非几个搞程序，搞运营的人可以胜任。于是，无论是第一代还是第二代行业B2B网站都面临越来越艰巨的挑战，我们的投资商毕竟是需要回报的，我们将如何有效化解中国乃至全球行业B2B平台的困惑和挑战？

首先，切入熟悉的行业并拥有牢固的资源，这是创造行业B2B平台的切入点。如果没有这个切入点，笔者奉劝你还是不要来试水。这个道理，就好比乞丐也知道靠着墙打狗的道理一样。你只有从你熟悉的领域开始做起，并实施你的理念，如果你熟悉的领域你都不能坚持下去或者说不想坚持下去，那么赶紧撤退，还是来得及的，互联网创业对资金，时间，人力的耗用是巨大的，如果长期维持在一种鸡肋的状态，还不如索性归去，也无风雨也无晴。

其次，行业B2B平台不能回避一个客户关注的最本质问题：买家，能不能买到货真价优的产品；卖家，平台能帮我把产品销售出去。这两个问题是买卖双方关注的核心问题，现在的客户对互联网的理解和10年可不一样啊，你不能拿宣传，提升企业形象等观点来忽悠他罗，怎么样赚钱和省钱是任何一个目标潜在客户关注的终极问题。作为行业B2B平台，如何面对这个实际问题呢？这必然要求程序设计上，考虑到买卖双方和平台的衔接，交易过程中考虑和贸易时务的衔接，流程上要考虑和资金，物流的衔接等等，也就是说这时候的行业B2B平台要考虑的环节和传统现实贸易中所涉及的环节是一致的。而这个过程的设计和规划则是一个系统的工程，包括后期的运营同样会出现这样或那样的问题，但是这个和买卖双方在价值链上形成战略合作的商务模式没有改变，平台的交易模式是透明的，规范的。

再次，笔者想提到的是如何促成交易，这是一个线下的问题，也是考验你的平台是否具有独特竞争优势的关键点之所在。你必然要组建一批专业的客户专员或销售代表，因为他们专业的素质，既了解电子商务，又精通一个行业的行情和产品的销售，把传统和网络结合起来，就形成了可以促成交易的可能。

而在一个行业B2B平台真正运营之后，可以尝试和更多单位和渠道的合作，包括银行融资等。而所有的关键，还在于平台的诚信以及平台整合行业资源的能力，离开现实商务环节的单一的互联网创业模式最终必将走进死胡同。
（仅以此观点和同业者共勉 设备润滑网 范筠 2009-5-20）